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打假微商、“轉正”非授權網點,他一年開了10家悅刻專賣店

31歲的王子揚有一個理想主義的想法:在他所在的地區,沒有賣假貨的微商,沒有以非正規渠道進貨的售賣者。所有店主都互幫互助,為顧客提供標準化服務。

他承認這計劃有些柏拉圖,但僅僅一年多,他已經進展飛速。河南“十店之主”的光環背后,很少有人知道他開悅刻專賣店前手里只有不到1萬元。還有悅刻全力維護市場秩序的大環境下,他那些和賣假貨微商、非授權網點店主的交手經歷……

這是他的故事:

背水一戰,用不到1萬元開一家悅刻店

最開始是興奮,準備周全,期待顧客的到來。然后是忙碌,點貨、進貨、賣貨,埋頭在報表里找優化方法。最后,店員業務熟練,門店銷量增長,模式可供復制,一切走向正軌。

很多店主這樣開起了自己的第一家悅刻店,包括王子揚。只是他的部分總帶著揮之不去的焦慮——如果這家店失敗,他將賣房賣車,徹底破產。

2016年,王子揚入職了河南的一家傳媒公司,經營機場廣告業務。三年里,他置辦了房和車,有了孩子,行業卻越來越不景氣。到了2019年,他的平均月工資一路降到4000元。要支付每月約15000元的房貸、車貸,養一個兩歲的孩子,變成不可能完成的任務。

悅刻就是在那時引起了他的注意。“一開始是一位同事用(悅刻),不久很多同事都用上了,我買了一支后,也會主動推薦給身邊的朋友?!?/b>

在王子揚看來,電子煙行業非常注重用戶體驗。悅刻線下門店多,口味齊全,還有售后服務,用戶購買起來非常便捷。他相信開悅刻店不會有錯。

盡管他手里只有不到1萬元。

7月20日,王子揚的第一家悅刻店在汝州望嵩文化廣場開業。房租和貨物費用都是用信用卡額度支付的,他算過賬,自己只有4個月時間,“賺不到錢就破產”。

悅刻1(汝州望嵩文化廣場店)

悅刻的“店主老帶新”一定程度上緩解了他的資金壓力。王子揚有好幾個朋友都想開悅刻店,幫他們張羅的日子里,他得到了悅刻4萬元的貨物支持。

但那仍是一段相當耗精力的日子。王子揚工作日要上班(門店由親戚幫忙經營),雙休日則全天在門店工作。為了培養種子用戶,專業的電子煙知識他經常一講就是幾個小時。

得益于王子揚的全力運營,僅僅兩個月,門店的月銷量就從幾千元漲為5萬元。腦中緊繃的弦終于松了下來,王子揚辭去工作。他要開更多的悅刻店。

“正規”至上,聯手老顧客打擊賣假貨微商

傳媒公司的工作經驗告訴王子揚,要想提高門店銷量,品牌形象至關重要。他要求門店服務標準化,寧可一直承受囤貨壓力,也要保證門店貨品齊全,“讓顧客到每個店面接受的服務都是一樣的”。

保證服務標準的同時,他還會側重維護老顧客。在老家汝州,很多老顧客都成了王子揚的好朋友,悅刻推出的新產品和新口味,他都會第一時間通知老顧客嘗試。數據顯示,他門店的新顧客中,由老顧客介紹來的占比超過50%。

曾有一位老顧客不到三個月就為王子揚介紹了30多個新顧客。“他大概三十歲左右,是那種非常有感染力的人。只要他認可一個產品的品質,他就會積極地為你推薦?!?/p>

當然,任何推薦都必須是合規的。王子揚非常重視門店的正規性,他相信這與用戶的信任值直接掛鉤,而后者決定了他的銷量,是一切運營的基礎。

“該堅守的底線一定要堅守,比如未成年人,不管他想什么辦法我都不會賣給他。我從不私自降價,用戶抱怨時,我就告訴他‘你花的每一分錢我都會用服務告訴你是值得的’?!?/p>

悅刻2(寶豐欣悅城店)

去年雙十一期間,網上出現了個別低價賣悅刻的微商。王子揚加了他們的微信好友,發現他們賣的是假貨。

之后幾個月,他多次自討腰包從8個微商手中買下幾千元的假貨,并把這些貨品和聊天記錄、轉賬記錄等證據提供給了當地工商局?!昂髞碣I假貨的錢悅刻都報銷了?!彼χa充。

得知店主成了“打假衛士”,新老顧客們也紛紛行動起來。在汝州,哪個巷子里有人偷偷賣貨、哪個微商又開始賣假貨,他們都會立刻告知王子揚,協助他搜集證據。

到了后期,王子揚甚至可以直接把販賣假貨的微商約到店里面談:“我們縣常住人口就30萬,人是本地的,我講清利害關系,他們都會把假貨退掉,不再違規?!?/p>

線上的假貨問題得到改善,王子揚又敏銳地察覺到了線下問題。

朋友告訴他,當地有個賣其他產品的店主在店內售賣悅刻,而且價格更低。聽到這些賣家“不包售后”時,他就知道他們并非從官方正規渠道進貨。

他決定采取措施。不過,這次他要換一種方案。

微信截圖_20201113100931(圖為王子揚)

“轉正”違規店,用實力助悅刻維護市場秩序

“你這樣賣有什么意義?”

今年5月,在一個悅刻非授權網點,王子揚拋出了他的“靈魂疑問”。他的邏輯很清晰:你們雖然產品價格低,但不是官方,沒有售后服務,大部分用戶不會買賬。與其違規賺小錢,不如和王子揚合作“轉正”,開正規的悅刻店中店。

“剛開始他們都不接受,覺得價格高不好賣?!蓖踝訐P回憶道:“我直接表明態度,之前我不來是因為他們對我店里的影響根本就是毛毛雨。我尋求合作,是想協助悅刻讓我們當地的市場更規范,大家能共贏?!?/p>

為了表達誠意,消除這些店主怕自己被“斷貨砍掉”的顧慮,王子揚每談下一家,都會幫助他們細心處理相關適宜。自己門店的顧客,若居住地離店中店近,他會毫無保留地引流過去,幫助新店獲客。

王子揚坦言,對于店中店分走流量的情況,自己是有所“覺悟”的。他預測新開的店中店會讓專賣店的銷量下降20%。但一個月過去后,專賣店的銷量居然不降反升,漲了30%。

店中店會分走專賣店的流量,也會拓展新用戶。雙方互幫互助,當地的總銷量和總用戶群都會增加。領悟到這一點,王子揚開始拓展更多的店中店,不僅將非授權網點“轉正”,還主動入駐網吧、手機店等新消費場景。

悅刻5(許昌360店)

悅刻6(許昌亨源通店)

截至目前,王子揚共經營5家專賣店,5家店中店,銷量較好的許昌360廣場店月銷量超過10萬元。

成為“十店之主”的王子揚如今依然在親自處理客服事宜,因為這關乎用戶的直觀體驗。他有4個手機號碼,4個微信號,“每天一睜眼就要回復,叮叮當當響起來基本沒完”。

被問及接下來的計劃,王子揚表示自己還會開更多門店。他強調,自己不是要把錢都賺過來,而是全力協助悅刻維護當地的市場秩序,并配合監管部門促進當地電子煙行業合規有序發展。

“我一直希望有人能看到我做的事情,我做的努力?!彼f:“我現在所有的生活都是悅刻?!?/p>


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